用解決方案向客戶詮釋DMG機床

                                      蘭生“亮出賣點，感動客戶”的營銷之道

                 　　

　　慧聰機床網記者錢菊敏報導：今年蘭生公司銷售德馬吉（DMG）的車削中心，有很好的業績。第一季度，蘭生公司共售出ECO 系列產品 6臺，在4、5月份已有3個客戶，形成了訂購意向。

　　DMG是世界著名機床廠商，數控車床、車削中心，因其性能優良，具有高精度、重切削、高效加工能力，因而深受用戶歡迎。

　　蘭生公司是德馬吉的重點代理商。怎樣把DMG的先進機床技術用于中國制造業？蘭生公司總經理范琦認為：營銷DMG機床，不僅僅是向用戶宣傳推廣DMG的高端品牌，而是要亮出德馬吉機床的賣點，這個賣點就是DMG為用戶提供加工完美解決方案。這個方案有具體的量化數據，用數據說話。為此，蘭生公司的營銷服務團隊經常與DMG的銷售工程師進行技術交流，共同商討解決用戶工件加工中的難點。并讓用戶的工件到DMG上海工廠做試切削，做到用戶真切感受到DMG機床具有看得見，摸得著的優勢，使用戶對DMG的機床產品和技術服務雙滿意，從而打消了一切顧慮。所以蘭生公司能面對競爭激烈市場，而讓一些機加工企業領導，經過性價比之后，最終還是能把橄欖枝伸向德馬吉。

　　蘭生公司總經理范琦先生認為：采用先進的機床技術才能促使“十二五”制造業轉變增長方式，蘭生作為數控機床的專營服務商，責無旁貸，是蘭生應盡的社會責任。同時蘭生必須轉變營銷服務方式。從單純的機床銷售，盡快轉到要為用戶提供加工解決方案。對用戶來說，不管白貓黑貓逮住耗子才算好貓；不管你說的多好，“關鍵是看療效”。蘭生公司經銷DMG產品的把功夫用在解決方案上，使用戶明明白白了解到德馬吉機床技術，切削工件的能力，真真感受到性價比的優勢，這也是蘭生成功銷售DMG機床的經營之道。

　　同時，蘭生在與用戶簽約之后，充分利用自身的“一站式采購，產業鏈服務”優勢，為用戶提供工裝夾具、刀具和量儀量具，客戶的操作工還到蘭生數控職校進行崗前的數控機床編程操作培訓。使DMG機床盡快為客戶生產出合格產品來。范琦還經常為這些客戶找加工訂單，幫助客戶盡快收回投資。